选择适当的定价方法，具体计算和确定企业产品价格，是企业价格决策过程中的重要环节，是关系到企业定价目标能否实现的一个关键。随着经济的发展，人们在实践中总结出了许多定价方法，这些定价方法大致可以归纳为三类：一是成本导向定价法，二是需求导向定价法，三是竞争导向定价法。每一类定价方法中都包含了许多种具体的定价方法，每一种定价方法都有各自的特点，适合于不同情况的定价，只有掌握了各种具体的定价方法及其特点，然后才能根据本企业的实际情况加以灵活运用。
（一）成本导向定价法成本导向定价法，就是以产品成本为基础，再加上一定利润和税金来确定产品价格的方法，对于任何企业，成本的补偿都是进行简单再生产和扩大再生产最起码的要求。如果价格低于成本，企业就会亏损。因此，成本导向定价法在企业定价中被广泛采用。由于企业在不同的经营条件下要求价格补偿的成本在内涵上的差异，成本导向定价的具体方法有多种，主要是：1.完全成本加成法。完全成本加成法，就是以产品的全部成本（变动成本加固定成本）作为定价基础，再加上合理的工业利润和应纳销售税金来计算出企业产品的出厂价格，即：产品出厂价格＝产品生产成本十工业利润＋销售税金在成本利润率和销售税率已知的情况下，则按下式计算产品出厂价格：单位产品出厂价格=单位产品生产成本×（1＋成本利润率）/1-销售税率上述公式中的单位产品生产成本，既可用定价时的实际成本，也可用预期的目标成本。以预期的目标成本作为定价的基础，则可称为目标成本定价法。完全成本加成法的优点是，计算比较简单方便，操作费用较低，且有利于保本求利。但是，这种方法仅仅着眼于生产成本，没有考虑市场需求和竞争等因素对价格的影响，是对假设全部产品都能卖出去为前提的，而且忽略了固定成本与实际产销量并无直接关系的事实。因此，当实际产销量大于预期产销量时，用完全成本加成法制定的价格往往偏高；当实际产销量小于预期产销量时，用完全成本法制定的价格又往往偏低。2.变动成本定价法。既然在企业生产经营条件一定的情况下，固定成本与实际产销量并无直接关系，也就是说，在一定的生产经营条件下，固定成本并不随产销量的增减而增减。因此在进行定价时就可以不必考虑固定成本，而只着重考虑变动成本。变动成本定价法，就是以变动成本（或边际成本）为基础来制定产品价格的一种方法，又称边际成本定价法。变动成本定价法的基本公式是价格＝变动成本（或边际成本）＋边际贡献式中，变动成本（或边际成本）是指企业为多生产——单位产品所追加的成本，其计算公式是：变动成本（或边际成本）＝增加-单位产品后的总成本-原总成本/增加-单位产品后的产量一原产量=总成本增量/产量增量边际贡献是指企业新增加一单位产品销售量对经济效益所作的贡献，它等于新增加-单位产品销售所增加的销售收入（即边际收益）减去变动成本（边际成本）后的余额，其计算公式是：边际贡献＝边际收益-变动成本（或边际成本）变动成本定价法具有以下明显优点：（1）由于变动成本定价法未考虑固定成本。因而价格不受间接费用分摊的影响；（2）为企业提供了一个最低价格的科学标准，即企业定价最低不能低于产品的变动成本。也就是说，只要产品价格高于变动成本，即边际贡献大于零，生产销售这种产品就有利可图。（3）有利于企业充分利用现有生产能力和资源，从而增加利润。例如，某企业原来每月生产甲产品1万件，单产品变动成本为10元，固定成本总额为5万元，销售税率为10％，某用户以每件20的价格订购。现原用户提议在原订购合同不变的情况下。每月增加订货1万件，条件是对新增加的1万件订货要按原价的六折优惠，即每件12元。试问在别无其他更有利的选择情况下，企业是否应接受这笔订货？解：企业是否接受这笔订货，关键是看接受这笔订货后能否增加企业利润或减少企业亏损，即看这笔订货的边际贡献是否大于零。新增加的这1万件订货的单位边际贡献是：12×（1-10％）-10＝10.8-10＝0.8（元）新增加的这1万件订货可为企业增加利润：0.8×10.000＝8.000（元）因此，该企业在别无有利的选择情况下，应当接受这笔订货。3.目标贡献定价法。目标贡献定价法，是在企业产品成本和预期产销量一定的情况下，为保证实现预期利润目标的一种定价方法。它也是以产品成本作为定价的基础，其基本计算公式如下：产品价格=单位产品变动成本＋单位产品目标贡献/1-销售税率目标贡献定价法的应用步骤如下：（1）确定年度目标贡献年度目标贡献＝固定成本总额十预期利润目标（2）根据企业生产能力和市场需求，确定产品年度预期产销量。（3）计算单位产品变动成本（4）计算单位产品目标贡献。单位产品目标贡献=年度目标贡献/年度预期产销量（5）计算目标贡献价格例如，某企业生产A产品，年度预期产销量为500台，单位产品变动成本为6.000元，固定成本为20万元，利润目标为40万元，销售税率为10％问要实现企业的利润目标，该产品应定价多少？解：企业的年度目标贡献为：20＋40＝60（万元）单位产品目标贡献为：60万元÷500台＝1.200元／台实现目标利润的定价6.000＋1.200/1-10％＝8.000（元／台）
（二）需求导向定价法需求导向定价法，是指主要根据市场对产品的需求和产品的价格需求弹性来确定价格的方法。如前所述，市场需求和产品的价格需求弹性是影响价格的一个重要因素，企业要把产品销售出去，最终要看其价格是否能被买方接受，而不是取决于成本的高低。一般来说，价格愈高，顾客购买的数量愈少；价格愈低，顾客购买的数最愈多，如果只根据产品成本把价格定高了，而又不去大力降低成本，那么，其前途只能停止生产这种产品。因此，企业在定价中必须充分考虑产品的市场需求及价格需求弹性，制定出能被购买者所能接受的价格。当然，最好的办法是根据购买者所能接受的价格来设计，制造出符合用户要求的产品。需求导向定价法主要有：1.理解价值定价法。理解价值定价法，就是以理解价值为基础来确定产品价格。所谓理解价值，不是指政治经济学中所说的由社会平均必要劳动量所决定的产品价值，而是指根据产品效用和市场供求状况，购买者在思想上认为产品最多能值多少钱，或者说产品定价多少才名符其实，购有所值。这种定价方法由于充分考虑了购买者的接受程度，因而有利于扩大产品销售，提高企业经济效益。用理解价值定价法定价，最关键的就是对产品的理解价值进行正确评估。评估的方法有两种：一种是主观评估法，就是组织企业内部的计划、供销、财务、技术、质检、物价等人员，以市场上同类产品的质量、服务、价格等作参考，通过比质比价，综合分析市场供求状况，然后在集体评估的基础上确定本企业产品的市场零售价格。二是客观评估法，即组织企业外部的有关人员，如有经验的商业、物价、供销、技术等专家以及有代表性的用户，对本企业产品的性能、质量、服务等进行评议、鉴定，然后作出集体评估，确定产品的市场零售价格。例如，假定甲、乙两企业都生产同一种产品，已知甲企业产品的零售价格为每件142元，现乙企业为确定本企业产品价格，组织有关人员对两家产品的可靠性、耐用性和服务质量进行对比评价，各评价项目在价格中的重要性权数分别0.4，0.3，0.3，按百分制打分。经评定，两企业产品的得分情况如表4—12所列表4—12根据各评价项目的权数，分别计算出各企业的综合得分如下：甲企业综合得分＝80×0.4＋70×0.3＋60×0.3＝71乙企业综合得分＝90×0.4＋70×0.30＋80×0.3＝81甲企业产品每件142元，即每分的价格基数为2元，据此。乙企业产品的市场零售价可定为162元（2元×81＝162元）。由于参加评价的人员在各方面的差异性，其评价结果会有不同。此时，可用三点估计法进行综合，计算出产品的市场零售价格。其计算公式如下：式中：a为最高评议价，b为最低评议价，m为中等评议价，P为确定的市场零售价格。产品的市场零售价确定后，即可按下面公式推算出批发价格和出厂价格。批发价格＝市场零售价格/1＋批零差率出厂价格＝批发价格×（1-进销差率）2盈亏分析定价法。盈亏分析定价法，就是根据盈亏平衡分析的原理，通过对不同价格方案的比较，找出能使企业获得最大利润的价格。其应用步骤如下（1）画出销售量和总成本的关系——总成本线。如图4—16所示。实际的总成本线不一定是直线，为了便于说明，这里画成直线。（2）根据过去的实际经验，提出几种价格方案供讨论，并分别画出各价格方案的销售收入线。本例提出四种价格方案，对应的销售收入线分别是P销1、P销2、P销3、P销4。各销售收入线与总成本线的交点B1、B2、B3、B4，即为在各价格方案下的盈亏平衡点。（3）根据产品的价格需求弹性，估计在各价格方案下的销售量。假设预计销售量分别为Q1、Q2、Q3、Q4。这时各销售量对应的销售收入分别是R1、R2、R3、R4。连接各R点的曲线即为销售收入随价格而变动的曲线.从各R点到总成本线的垂直距离R1M1、R2M2、R3M3、R4M4就是在各价格方案下盈利（或亏损）额。（4）比较各价格方案下盈亏额的大小，选出相对最优的价格方案。在本例中，R3M3最大，显然应采用第三价格方案。图4—6盈亏分析定价法示意图3最优价格测定法。最优价格测定法，就是根据产品的价格需求弹性，运用微分求极值的原理，找出能使企业获得最大销售利润的定价方法。这种方法有利于求得成本、价格和销售量三者之间最佳结合，因而从理论上讲，所计算测定的价格是最优的。根据产品的价格需求弹性原理，价格越高，销售量越少，价格越低销售量越多。销售量与价格之间的这种函数关系，可有下式表示：Q＝a-mP………………（1）式中：Q——销售量；P——价格；a——一个常数，表示最大可能销售量；m直线斜率，表示销售量增减幅度与价格升降幅度的比值。由于销售利润等于销售收入减去总成本。即：E＝P·Q-（F＋VQ）………………（2）式中：E——销售利润；P——价格；Q——销售量；F——固定成本总额；V——单位产品可变成本。所以将（1）式代入（2）式得：E＋＝p（a-mP）-F-V（a-mP）＝-mP2＋（a＋mV）P-F-aV将上式对P进行微分并令其等于零，得：＝——2mP＋a＋mV＝0则：2mP＝a＋mV即：………………（3）表4—13由于所以，当时，有极大值，即销售利润最大。最优价格测定法的应用步骤，举例说明如下：（1）收集产品价格与销售量的数据，如表7—13。（2）用最小二乘法求出反映销售量Q与价格P之间函数关系的一元回归方程。数据整理见表4—14表4—14a＝Q-bP＝44.4＋3.93×3.3＝57.37由此，得出P与Q的函数关系方程如下：Q＝57.37-3，93P即：a＝57.37，m＝3.93（3）测定产品单位可变成本V，假设V＝10元。（4）用上述公式（3）测定能获得最大利润的最优价格。
（三）竞争导向定价法竞争导向定价法，就是以竞争产品的价格为基础，来制定本企业产品的价格这种定价方法的着重点在于力求维持本企业产品价格与竞争产品价格之间的一定比例关系。只要竞争产品的价格不变，即使本企业产品的成本或需求发生了变化，企业也要保持原有价格；反之，当竞争产品的价格变动时，即使本企业产品的成本或需求没有发生变化，企业也应对产品价格进行相应的调整。其主要目的在于维持和提高本企业产品在市场竞争中的地位。具体方法主要有以下几种：1.行情定价法。行情定价法，又可称为随行就市定价法，就是以同行业现行的平均价格水平作为计价的基础，再适当考虑本企业产品在质量，成本等方面与竞争产品差异，来确定本企业产品的价格。这是在同质市场中常用的一种定价方法。采用这种定价方法风险较小，因为同行市场价格是得到了消费者承认的价格，竞争者产品能卖出去，本企业产品也能被接受，而且随行就市定价可以与同行企业和平共处，甚至共谋价格策略，避免过分激烈的价格竞争。如果企业单独另行定价，则企业很难对顾客和竞争者的反应作出正确的对策。价格定得过高，就会失去顾客。反过来，在现行市价可以卖出的情况下，企业也没有理由把价格定得比现行市价低。因此，还是以随行就市定价为上策。以随行就市定价法定价，并不是说企业一定要以同行企业的现行平均市价作为本企业产品的价格，而是可以根据具体情况，把本企业产品价格定得比现行平均市价略高或略低一些一般来说，只有当本企业产品质量比主要竞争产品质量好时，才能把价格定得稍高一些，当然也可以与竞争者价格相同，以达到以质量取胜的目的。反之，如果本企业产品质量较低，则产品定价也应当稍低一些2.主导价格定价法。所谓主导价格，是指在行业中具有主导地位的“领袖”企业制定的价格。行业中的“领袖”企业，般是在本行业中在生产规模、技术水平、营销能力、声誉影响等方向都很出色的企业，是在长期的竞争中自然形成、并得到公认的企业它所制定发布的价格，对同行其他企业具有重要的指导意义，起主导作用。主导价格定价法，就是以行业中“领袖”企业的价格为基准来确定本企业产品的价格。一般来说，这种定价方法对中小企业比较适用，其定价水平一般比主导价格稍低一些，采用这种定价方法，有利于保持行业内部的价格秩序，防止过分的价格竞争，从而有利于全行业的稳定发展。3.招标定价法。所谓招标定价法，就是通过招标的方式，从两个以上相互竞争的潜在买主（或卖主）的出价（或要价）中择优成交的定价方法。当招标的目的是销售时，就卖给出价最高的买主；当招标的目的是购买时，就向要价最低者购买。招标定价有三种形式：（1）明标定价。即由招标者事先公开底标供投标者参考底标报价，然后择优成交。（2）暗标定价。即由招标方事先在公证人的监督下将底标密封保存，且在开标前绝对保密，开标后以此为依据确定中标者。（3）议标定价，即由招标方事先报出一个试探性的价格，然后由投标方报价，经过讨价还价，最后择优成交。（4）投标定价。即事先不对商品规定价格，而是采取各种方式大肆宣传商品的特点和特殊价值，采取拍卖的方式，由顾客出价竞购，然后以最有利的价格拍板成交。招标定价的实质是直接通过竞争来确定价格。因此，认真分析竞争形势，对于招标，投标各方都十分重要。作为招标方，应在充分估计投标中竞争形势的基础上，合理确定底标。作为投标方，应对各个竞争者的实力进行认真分析，估计各种报价中标概率的大小，然后根据本企业的情况，确定出最优报价。