价格多低的生意都有人做，后果……
近年来，各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重，很多企业要么没生意，要么靠低利润走量维持生存。
除了外部环境，内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。为了维系客户、保证有生意可做，一些企业不惜以“保本”姿态卖货，加重了更多中小型厂倒闭风险。
“价格多低的生意都有人做！”
现在看来，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。
在本期资讯中为大家说说工程低价中标是如何饿死同行、累死自己、坑死甲方的！
大背景是最近经济行情不好，市面上像样的项目尤其稀缺。公司接到某业主的邀标书，正是战前紧张的时刻。好比大雪飘飘的草原，出来露面的食草动物就那么几个。狼群们看到，眼珠子全都绿绿的。
竞争对手A公司开始走关系路线，把业主高层的喜好摸了个八九不离十。
竞争对手B公司放出狠话，不管最后业主杀价杀到什么地步，这活都要接。
我们和这个业主合作了三四个项目，某个项目刚开车，应该说茶还热乎，谈笑风生的几率很大。
因为暂时还有项目运作，所以报价一切按照正常步骤，水深水浅的地方酌情加了点吃饭钱，可以说报出的价格在平时看起来完全很正常。
结果第一轮比价，B公司的价格是我们的70%。同事们有点莫名惊诧，B公司平时的价格都和我们不相上下，有时还略高。找了B的朋友问问，原来B很多人都在OVERHEAD（空着没项目做的意思）。再没项目就要裁员，所以B决定背水一战，豁出去了。
第二轮谈判的时候，我们公司直接降到了B之前的价位上。因为高层说，老客户不能丢。
最近刚得到的消息，B公司最后中标了。
来自业主方的可靠消息透露，B公司最后的中标价格大概降到了我们第一次报价的50%。这是个啥概念？
电气工程设计行业也就是个服务业，我们举个例子，假如把这个合同靠谱地执行下去，做到可以不出大问题地成功开车，成本大概是1000万（简单起见，我们就拿纯设计合同说事吧）。这里的成本（人工时）包括工程师薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。
正常工程公司也就敢要价到1200万，因为利润透明，再高业主就要把你踢飞了。如果是关系比较好的长期合作伙伴，会适当打折。也就是说你最开始要价到1200万的话，打个9折，1080万。
一般设计合同占项目总投资不会超过10%，为了好算一点吧，我们假设这个项目成本1个亿。这也就意味着，一大帮子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑脸贴大巴掌地干完一个项目，公司才能挣不到100万，也就是总合同的1%不到。
这么个合同以干一年计，大概需要20-30人。公司拿走一大半利润作为现金流，大家分个年终奖绝对也就是几K吧。现在这物价，几K在一线城市也就买几个大包子尝尝吧。好吧，这还是一帆风顺的情况。
现在的情况是这个合同被以大概600万的成本接下来了。这是啥概念呢？公司为了执行这个项目，在支付日常成本的同时还要补贴项目。
很多设计院也好，工程公司也好，都是算产值的，这些可怜的工程师干完这个项目发现自己的产值是负的，还要赔给公司钱。公司自然不会干这种把钱给你再从你口袋里拿出来的傻事，它只会在给你的时候就把该拿的拿掉。
于是工程师们发现各种福利越来越差，有些甚至取消了。项目的活却一点也没少，到了后期为了节省成本，公司还会逐渐把人撤出。这就意味着越是主导专业越到后期，越要累个半死。而前期觉得自己捡到大便宜的业主，最后发现自己深陷泥潭而不能抽身。项目结束的时候算算，发现自己根本没省到钱。
项目里的小明，刚刚升职为工程师，他30岁左右，喜欢穿白衬衫，见到人总是谦和地笑着。小明有着一份还不错的薪水，但在这同时还有着房贷、车贷要还，家里的大胖小子还要上好一些的幼儿园。
小明刚进这个项目的时候被通知一个月有2000块的项目补助，结果进来以后因为项目不赚钱，补助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越摊越薄，公司这锅粥越来越稀，吃完这口尚不能糊口的饭，还要笑脸相迎，扛着更多的砖。这样的小明，不止一个人。他在我们每个人的身边，他大部分的时候沉默寡言，埋头苦干。你看不到他肩上的重担。
工程公司的项目经理李磊，在拿到项目的那天就开始失眠。一年项目做下来，白头发多了好几百根，烟每天一包。本来和业主JIM关系老好的，干完以后也基本上绝交了。领导每个月写一封邮件质疑他的进度。
每周的项目例会，各专业的工程师都没好气地说做不完。本来说好这一年要去新马泰度假一个月的，某专业的图纸在现场出了大问题，赶紧跑过去解决问题。回来机票都过期了。老婆韩梅梅一个星期不和他说话。
业主公司的项目经理JIM，越往后做这个项目越觉得绝望。最开始觉得自己捡了个大便宜，这么低的价格就把项目得手了，而且乙方还是自己的好兄弟李磊。项目开工会后就发现情况不妙。
项目构架图里的人员看着多，其实都假人。看着项目有40个人，可是有25个人同时在做其他的项目。好脾气的JIM忍了。一个月后，好兄弟李磊朝他发了第一次火。因为一个合理的建议没有人工时做变更，JIM忍了。
三个月后，李磊拿着第一份变更单来找JIM，追加了50万合同额。当时签合同的时候双方对工作范围一直存在分歧，但是李磊公司的销售埋了个很大的伏笔，纯种老外JIM没看出来这个把戏，现在只能认栽。
六个月后，追加的合同额达到了200万。第七个月，JIM的老板和他电话聊了一个小时，并第一次对JIM的工作能力提出了怀疑。第十个月，追加的变更额已经超过了400万，JIM苦笑着和另外一家工程公司说，早知道这样，当初就选你们了。
第十一个月，现场施工的时候发现某个设备无法吊装，敲掉某一块次梁之后，把设备抬进装置之后，国外的工程师校核土建载荷时发现强度存在重大隐患……项目做完了，JIM大病了一场。
我坚信一句话：他人今日所承受的，他日我必将承受。覆巢之下，安有完卵。这是整个行业的悲剧，不是小明，李磊或者JIM某个个人可以逃脱的。而抵制这样的悲剧，则必须从我们每个人觉醒做起。这是一个铁窗，很多人正在沉睡，而少数清醒的人开始呐喊。开始的时候呐喊吵醒了大家的美梦，很多人开始揍这些呐喊者。揍着揍着，大家发现这个闷屋子里有煤气泄露，于是齐心合力把窗子打破。
不知道从哪一天开始，行业开始了低价中标的恶性竞争。做项目变成了卖白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。结果呢？
“抢别人的单，断自己的路！”以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久，而且在行业转型升级的过程中，企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。
其实，在价格战的博弈中，企业完全可以靠挖掘自身优势，获取更多利益。——靠产品说话，完胜价格战！
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