案例：我们公司成立于2001年，是一家主营网络安全、监控防护全方位解决方案的专业集成商。公司代理防火墙、入侵检测等产品，具备完善的研发、销售、技术服务体系。公司有三个办事机构，在北京有销售人员10人左右，在天津有销售人员3人左右，在河北有销售人员7人左右。北京是总公司，总经理对全部业务进行管理。我们最初的管理模式是总部给一笔钱，派驻人员相对独立自主，这样的结果是分支机构壮大、业务也增长较快，但一年之后发现，业绩增长的好处总公司得到的并不多，总部对销售分支机构的人、财、物的监管几乎形同虚设。我们想知道是否能有更好的办法既能充分发挥分支机构的积极性，又能使其在总公司的监管之下。
专家：成伟管理顾问公司高级咨询顾问孟庆军
公司目前的问题，从现象看是总部对办事处的人、财、物等方面管理失控的问题，究其实质，还是管理的授权、关键制度的缺失（执行）和人员的激励的问题。
企业在成长初期，业务迅速扩大，经理们忙于产品销售，占领市场，往往忽略了企业的管理和制度的建设。随着队伍和市场规模的扩大，企业原有的管理方式、管理制度都不再适合目前业务的发展规模，甚至会制约企业的进一步发展。另外，企业的市场份额扩大，利润却增长很少，这会对企业的长期发展产生不利影响，毕竟稳定增长的利润来源是公司持续成长的源泉。
根据公司目前遇到的情况，我认为要加强以下三方面的工作：
首先，加强财务控制和预算管理。公司应实行财务统一管理，严格执行收支两条线。各办事处销售收入进入公司统一账户，办事处无权挪用。各办事处销售费用由总部统一划拨，各办事处按预算执行情况申请销售费用。预算内销售费用按计划支出，超预算费用必须报总部总经理审批。对人员规模较大的办事处，应由财务部派驻财务人员，驻外财务人员的任免和薪酬由总部财务部决定。各办事处签订合同前，由总部统一审核。
其次，加强目标管理和客户管理工作。改变目前的经营方式，对各办事处实行年度销售目标责任制。每年公司与各办事处订立合理的销售承包合同，与办事处主任签订目标责任状，体现各方的利益，并严格按照销售情况与个人利益挂钩。各办事处主任要根据年度销售额制定详细的年度预算，报总部审批。
重新修订销售制度，原有制度中存在不合理的地方。在销售额上升的同时，利润没有同步提升，可能是没有很好地控制销售费用的支出。公司应该按照实际销售情况，给予相应的营销费用。销售制度应该对销售人员起到有效的激励作用。合理的销售奖励制度，一方面能调动销售人员的积极性，另一方面也能使销售人员的收入合规、透明。
销售人员要制定周工作计划，按计划拜访客户，做到每一个客户都有详细的档案，并对客户进行分类管理。办事处主任要协助销售人员做好客户的日常维护工作。公司重要客户的相关资料一定要上报公司总部存档，每年由公司定期做好关键客户的维护工作。
另外，强化制度的执行力。如果各项制度不与个人的利益挂钩，制定了也不会被执行。公司的各项制度一旦确定就要严格按制度执行。总部要定期检查各办事处的制度执行情况，对于违犯制度的个人要按制度进行严格处理。
在实际执行过程中，对于制度中有不合理的部分，各办事处可以反馈，由总部统一做出修订。在没有做出修订前，要严格按照制度执行。在完善公司管理制度的同时，强化公司执行力是企业成功的重要保障。好的销售政策，需要销售团队的强有力的执行能力。