作为一家跨国公司的副总裁，滕俐女士跑过的县区乡镇已经大大多于繁华都市。尽管她所从事的医疗器械行业仍把大医院当作大蛋糕，但具有女性特有细腻思维的滕俐却从田间地头的绿色草香中嗅到了商机的味道。
滕俐是锐珂亚太投资管理(上海)有限公司大中华区对外事务部副总裁，作为世界最大的医疗成像和IT供应商，锐珂医疗在向传统高端市场推出产品的同时，明显在产品设计中考虑了更多的“中国乡情”。
让滕俐这样的跨国公司老总们心动的“黄金信息”来自于新医改方案，这一方案8500亿元的蛋糕中已经明确要将30%用于医院基础建设，包括新建2000所县医院和2.9万所乡医院。同时，由于新医改方案将使药品市场的利润日益摊薄，医疗器械市场自然成为厂商争相试探的“金矿”。
千亿“金矿”
根据新出炉的《2009-2012年中国医疗器械产业调查及发展预测报告》显示，在发达国家，医疗器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的1/5，这种比例的严重失调，预示着医疗器械产业在我国还有巨大的发展空间。
而2008年至今，受需求增长和医改拉动，我国医疗器械行业总体处于高度景气区间。相关数据显示，近3年医疗器械行业最高增速为38%，预计2010年其总产值将超过1000亿元。
同时，从全球来看，行业数据显示，目前我国药品与器械人均消费比例仅为101，而发达国家的这一比例已达到11。与发达国家相比，我国医疗器械行业可能会成为未来医药行业细分领域发展的重点。
“信息化引发了医疗器械需求增长。随着计算机和技术的发展，医疗领域的信息化和网络化引发了对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长，给医疗器械生产企业带来一定的市场空间。而对医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。”滕俐对《中国产经新闻》记者说。
这样的商机被跨国公司率先嗅到。中国医疗器械行业协会原副会长郑全录认为，在国内医疗器械市场，约80%的CT市场、90%的磁共振设备、90%的超声波仪器市场、85%的检验仪器市场、90%的心电图机市场、80%的中高档监视仪市场、90%的高档生理记录仪市场被跨国公司垄断。
其主要原因是医疗器械产业对于研发技术和资金投入有着严格的要求，而国内医疗器械企业没有大规模的，一般30～50人的企业就称得上中型企业，研发力量和资本实力就更为短缺。相反，跨国公司医疗器械制造商则人才集中、技术先进、资金雄厚。“锐珂目前在上海已建有全球第二大研发中心，可专门针对中国国情研发先进设备。而且大中华区的员工有1000多人，今年还计划将上海研发中心的人员从200人扩容至350人，届时锐珂在上海的研发力量将和美国看齐。”滕俐告诉记者。
今年2月25日，知名产业测评机构Frost&Sullivan公司向锐珂医疗颁发了2010年北美“医疗影像年度企业奖”。在美国DR/CR(数字/计算机放射成像)市场最新的分析中解释了锐珂的成功之处：“他们在CR市场一直拥有较大的市场份额，再加上近期在DR市场的努力，使他们在DR/CR总市场的整体业绩显著提高，2009年获得了惊人的14%的市场份额，从而在竞争极其激烈的美国医疗影像市场占据了最有利位置。”
“服务”双赢
对于跨国公司而言，在中国实现本土化，向来是一个难题。而锐珂医疗的秘诀是“服务”，通过服务寻求一种与东道国利益分享、收获双赢的本土化模式。
锐珂把这样的路径选择在了中国医疗资源相对贫乏的农村。据统计，我国80%的医疗机构分布在城市，医疗资源分配不均衡。卫生部规财司数据显示，目前我国2000余所县医院装备配置平均缺口30%。
“锐珂医疗一直关注中国农村基层的医疗状况。从中国医疗改革酝酿之日起，锐珂就将目光聚焦于中国基层医疗市场，将基层医疗市场作为公司发展的战略立足点，在产品研发、技术推广、多渠道合作等方面付诸了不懈的努力，尤其是与政府部门一起，不遗余力，投入巨资，推动中国医疗信息化和现代化的发展。”滕俐对记者说。
典型的例子是锐珂与卫生部、宁夏回族自治区开展的“农村医疗信息化试点项目”。该项目旨在实施宁夏农村医疗数字化设备和信息网络建设方案试点建设。为了让这一项目得以顺利实施，锐珂将向宁夏农村基层医院提供总价值为1000万元的数字化远程影像解决方案。
“这个项目完全是公益的，我们没有期望在这个项目里得到任何回报。政府对农村医疗的下一个目标是提升医疗卫生服务的水平，使农民可以就地治疗，合理配置医疗资源。政府平衡资源，我们企业配合政府，摸索出可行的路子。”滕俐说。
据记者了解，2007年以来，在锐珂的销售中，中低端产品销售所占总销售额的比重在逐年提升，2009年已经达到了40%。而且与以往定价在200万元上下的产品相比，锐珂医疗新研发成像系统价格仅是前者的1/3甚至一半，6秒成像、可移动等特点都直接定位于农村市场的中低端医院。
目前锐珂超过3万家客户中的大部分都位于中西部地区，庞大的农村医疗市场贡献了其约60%-70%的业务量。1月15日，凭借多年来积极改善农村医疗环境、支持国家基础医疗卫生改革事业所做出的努力和贡献，锐珂医疗荣获了“跨国公司中国贡献奖”。
“锐珂所要传达的品牌信息我把它总结为‘一个核心，两个基本点’。一个核心即做医疗影像信息行业的领导者，两个基本点即做中国优秀的企业公民、发展锐珂的综合实力。”显然，作为一家跨国公司的高管，滕俐深谙“本土化”的实质，那就是做一个负责任的企业公民。“‘下乡’不是淘金，而是与中国的医疗事业共成长。只有在服务中赢得了信任，最终也就赢得了市场。”滕俐充满信心地对记者说。