流量检测机构业务转型的战略构想新疆计量测试研究院黄湘来
著名管理学家迈克尔·波特曾对转型作过这样的阐述：实现从行业的参与者向领导者的跨越离不开战略竞争。随着社会能源的日趋紧张以及国家节能减排工作的不断推进，流量检测工作的突出地位逐渐显现出来。面临着新经济发展、新修订的计量法出台带来的新机遇和新挑战，流量检测机构要抓住机遇实现跨越式发展，首先需要进行业务的战略思维转变，要考虑有所变，有所不变，如何做以及如何做得更好等一系列问题。“临渊羡鱼，不如退而结网”，在新的历史条件下，如何抓住变化所带来的机遇，逐步确定流量检测术机构的转型与发展方向，笔者将通过对流量检测市场的结构性变化分析转型的动因，再对转型的关键环节—改变竞争规则两方面进行些探讨。
一、转型的动因
新中国计量事业经过半个多世纪的发展已经有了长足的进展，现在我们不仅在法制计量、工业计量和科学计量方面建立了比较完善的体系，而且在量传标准、量传方法和量传措施等方面也有了一定的保证。近十年经济和科技的迅猛发展也推动了流量检测事业的发展，各检测机构加大了对流量检测的投入，这些都为今后流量检测事业的进一步发展奠定了良好的基础。但是，由于国家经济长期在计划体制下运行，加之前20年的改革还未真正触及到计量技术机构最本质的东西。所以面对当前国家科技体制与量传体制改革，面临新一轮更大范围、更高水准与更加艰难的市场竞争，要使计量技术机构在近几年间真正进入市场，并在完成产权、资本、机制改造的同时与不同国籍、不同行业与不同背景的校准检测机构同台竞技(其中法制计量除外)已是摆在我们面前不可回避的问题了！流量检测机构作为计量技术机构的一部分，当然需要未雨绸缪。
结构性变化是对收益基本方式的根本性的、长期的更改。可能导致今后流量检测市场结构性变化的有5个潜在的因素：其一是在大宗贸易结算中，连续商品量—流量测量结果的监管成为迫在眉睫的工作需要得到技术的有效支撑及业务工作方式的转变；其二是校准工作的市场化，国内外计量技术机构检测活动进一步整合，它的显著特征是具有实力的检测机构逐渐突破了行政区划，检测领域的不断延伸扩展；其三流量检测机构数量多、实力强。由于企业体制上的原因致使相当一部分流量检测机构成为关在笼子里的狮子，一旦解除了这些体制上的禁锢，将加剧市场的竞争；其四流量检测的利润空间较大而流量检测机构所能提供服务或者说产品的差异化不明显，随着客户对流量量值不断的新需求，将促使有实力的检测机构不断满足新需求从而拉开与其它检测机构的差距；其五是逐渐形成买方市场，即检测市场中的非強检的部分逐步形成了买方市场，促使检测机构必须加大投入以提高检测水平、服务质量获取更多的客户。
（一）、校准工作市场化,客户需求多样性加速了流量检测市场细分
20世纪90年代末，随着国内校准市场的迅速发展，竞争的逐步热化，通过和国外同行的比较，我们认为校准工作必须是专业化的技术服务工作，不局限于给客户出数据、出证书，还必须给客户创造价值。随着节能减排工作的不断深入开展，不仅关注计量器具的校准，更为关注的是对现场计量系统量值的准确性，对量值的分析需求越来越高。因此，校准工作的理念体现在专业化的技术和专业化的服务两个方面。专业化的技术，就是技术上一定要精益求精，要走在行业发展的前面，起到计量先行的作用；既要有对高科技发展所带来的新的测量仪器进行校准的手段，又要有对现场计量系统综合分析判断的能力，提供选型设计、校准、调试、维修、量值分析等多层次技术支持体系。专业化的服务，就是必须在坚持原则的前提下，为客户提供最为便利、经济、快捷的服务，用最好的服务提供最大的方便，从时间安排、运输、接待态度等各方面提高服务质量。
当前，由于我国已入世，市场经济发展进入了一个新阶段，入世时开放检测市场的承诺进一步促进了校准工作的发展。此前，我国的校准检测市场还属于比较封闭的原始市场，虽然在我国部分地区尤其是较发达的沿海地区校准市场规模相对较大，但在全国还没有形成明确的校准体系和校准管理主体、校准规范以及校准市场，外资校准机构还没有完全进入。入世开放校准检测市场后，国外校准机构对我国校准市场产生强大冲击，各种所有制类型的校准机构也将不断出现。尽管流量检测一次性投入较大，但由于丰厚的回报，将是在服务、技术、资金都有优势的外资校准机构进入的热土，我们将面临激烈的市场竞争，将会围绕校准的各方面工作的展开，其中最重要的是政府对校准工作的政策和规范管理。从法律法规层面将法制计量与校准分离，将有助于校准市场的健康发展，流通领域和贸易领域将是法制计量工作今后的重点领域，而生产领域的计量将完全由校准来完成。
市场经济的进一步发展，伴随着科技进步，将会不断有新的行业、新的产品、新的服务出现，客户的校准需求也愈加多样化，并且随着校准市场的进一步发展和繁荣，必将出现一系列新的校准服务或形式。对此，从三个方面进行流量检测预测：
一是校准市场的发展趋势。国家将颁布实施有关校准工作的法律法规和监管政策；校准市场将向成熟和规范的方向发展，形成有序竞争和充分竞争的局面；出现各种类型各种所有制的校准机构和更多的校准中介机构；校准服务体系将建立，校准需求和资源信息流通更加通畅和便捷，形成细分市场，对不同需求的客户提供不同的定位校准服务，价格趋向合理，并将培育出有实力、上规模的品牌机构。
二是校准内容、服务形式的发展趋势。从校准服务的内容来说，根据客户对量值准确性的新需求，将会从目前的实验室校准到现场校准，再到对量值进行综合评估的一系列服务；从服务形式上来说，首先在仪器设备的运输方面，从现有的客户送校、到客户现场校准、校准机构负责运输样品等服务形式将得到发展，并将出现与物流快递公司合作取送样品等新方式，其次是服务质量与效率并重，加急服务、校准—调整—维修—咨询培训一体的“一站式”服务、利用信息化网络实现校准全过程及数据证书的实时网络查询服务、客户测量仪器设备的委托管理服务等将得到加强。从校准机构本身来说，将出现连锁经营式的机构，利用遍布全国的网点就近及时服务客户。总的来说，校准服务形式的发展将趋向方便客户、满足客户的各种需求。
三是校准技术的发展趋势。在“十一五”及今后的很长一段时期，我国产业发展面临新的变化，国家大力推动自主创新，以信息化带动工业化、运用高新技术改造传统产业，以及建设资源节约型、环境友好型社会都将对流量检测技术提出更高的要求，并提出新的计量需求。涉及的多功能、高准确度、宽量限、光机电一体化、多专业多参数综合型、软硬件结合、智能化的测量仪器和计量系统越来越多，大大超出了传统的计量校准范围。因此，校准技术的发展趋势是新的校准对象和参数越来越多、准确度越来越高、量限越来越宽、校准对象的功能越来越综合，在贸易结算及节能减排工作中对现场流量量值分析要求越来越多。这就要求我们必须不断研制出新的计量标准器具、不断研究出新的校准方法、不断学习培养现场分析能力。
（二）、检测机构定位趋同，产品差异化不显著促成产能过剩
对省级计量技术机构的流量检测机构来讲，其功能一是履行法定职能，是为实施计量法律法规提供计量技术保障，为社会提供公共物品服务，维护市场经济秩序和交易的公平性。这种活动是计量行政管理社会活动的重要组成部分，不具有商品的特征，应该属于公共物品的范畴；二是适应市场需要，这是根据市场规律，提供流量校准服务，主要服务对象是企事业单位，主要任务是为生产、科研提供检测校准服务，这种活动具有明显的商品特征，是社会生产力的重要组成部分。从上可以看出随着新计量法及相关配套政策法规的出台，今后的计量技术机构的职能将分为法定职能和市场职能两部分，流量检测方式将随之分为依法检定和中介性的市场校准服务。
而目前流量检测机构在检定项目、检定水平、服务内容没有显著区别，随着企业对能源计量的重视，其流量检测机构的软硬件水平都将得到了大幅提升，当遇到检定和校准并行的量传方式，企业自主权加大等方面的政策性调整，相当一部分将由被垄断的公共物品服务转变成为商品，这种商品摆脱了地域管辖束缚，成为市场中竞相追逐的对象，竞争随之而来。
（三）、买方市场加剧了市场的无序竞争，加大了机构运营成本
买方市场是指商品供给大于需求、商品价格有下降趋势，买方在交易上处于有利地位的市场趋势。从上述阐述可以看出流量检定定位趋同将会造成商品化的校准服务过剩，那么只要竞争充分，检测市场中的非強检的部分就会形成了买方市场，客户通过价格、质量等比较选择检测机构，这就促使检测机构必须加大同类产品投入以提高检测水平、服务质量获取更多的客户。但是这种试图通过对同类产品增加投入来提高产品质量以获取客户的青睐在市场经济中是徒劳的，面对竞争必须重新定义自己的产品，根据不同类客户提高有差异的服务，细分产品满足不同客户需求。
二、计量技术机构转型构想
基于流量检测职责功能决定了其的转型应采用基于核心业务的转型模式，即是说，流量检测机构转型必须依靠法制计量这一核心业务的巩固发展，只有围绕着核心业务来进行，才有可能获得成功，这种转型的特点是所需时间较短，有可靠成功率保证。这种模式依靠新旧业务之间的或多或少的联系，也就是业务相关性（可转移性）来实现。转型在原有的法制计量基础上进行，主要是在原有的业务基础上进行延伸，所进入的是一个相关或比较熟悉的计量技术市场。同时，这种转型从本质而言是在一个同一个产业内进行，可以很好地利用了原有的计量技术基础。当省级计量技术机构采用此种模式转型时，必须考虑检定、校准、量值评价体系之间的融合，并使之高度关联运作，适时将量值评价标准转化为地方标准或内部技术规范，加大其他技术机构的学习成本，保证核心业务独特性的有效延伸，确保战略转型的成功。为了实现转型与跨越，做正确的事比正确的做事更为重要。当流量检测市场发展到一定规模，当检测机构面临新政策带来的新机遇，当检测商业环境由卖方市场转入买方市场，转型就是唯一的选择，这时做正确的事，决定流量检测机构的未来。只有建立在创新基础上的转型才能成功。从成功与失败转型组织的研究表明，转型与跨越不是一个简单的程序，是一整套非常具体的新理念、管理构架、策略和具体行为的综合。发现战略转折点，也就是抓住变化所带来的机遇，是成功转型的起点。“先某势，后谋利”。根据孙子兵法，战略的最高准则是以“势”取胜，而不是苛责部下以苦战取胜。因此成功的组织首先应占据制高点，在竞争中，其势便可转化为不可遏制的攻击力，就像倩仞之高的山上滚下的石头一样。在海尔的战略转型中，海尔善于造势，即造就一种对竞争对手的要害部位就有致命威慑力量的态势，并且海尔精通“任势”，胜敌人于敌势未张。这里的势就是与众不同的战略，就是游戏规则。谁制定了游戏规则，谁就掌握了制胜的先机。流量计量检测的游戏规则正在悄无声息的改变，但这种改变是猛烈的，我们有必要制定计划及行动方案，以在一个完全不同的时代实现跨越。改变游戏规则是最佳的转型起点，是转型的关键一步；改变游戏规则就意味着超越的传统的竞争原则，竞争优势与利益属于你！首先重新定义我们的产品——令人满意的量值，创建新的行业标准——量值评价体系为什么星巴克咖啡连锁店改变了咖啡市场的格局，并成为咖啡市场的领头羊？它重新定义了咖啡的功能。在此之前，人们认为咖啡只是某种碾碎了的豆和水混合释放出来的咖啡因，只是在早晨或饭后提神醒脑时需要它。星巴克认为，饮用咖啡是一种体验，是一种自我释放，是一种对自身品位、见识、与渴望的展示，当你的生活需要某种变化或者需要休息或应酬的时候，你都应该喝它。星巴克因此而建立了独特的咖啡馆气氛，并以其卓越的服务建立了一系列标准，在星巴克你能买到比超市更好、更特殊的商品。星巴克改变了咖啡市场的游戏规则，不仅从竞争对手那里赢得了客户，而且让许多人开始饮用咖啡。大家都知道目前计量技术机构的面向用户的最终产品就是证书、报告，更确切的说就是证书报告里的证明信息、检测数据。而以往大多客户对给出的证书报告只认为是对计量器具完成法定程序，只是在一系列被考核、检查时必须提供给考核者的东西。在当前，随着我国企业体制改革不断推进，随着节能减排工作的不断推进，随着能源价格的持续攀升，用户逐渐开始更为关注能源计量工作的贡献量问题，即流量检定、校准、检测与流量量值的关系究竟是怎样的？所得出的量值准确吗？作为计量工作者的我们该怎样回答这个问题呢？通常认为，检定能够判别该计量器具是否满足法定要求，合格了就可以在规定技术条件下使用，不合格就停止使用，也就是说检定合格满足了使用的基本要求，只能说明该计量器具所得出的量值可能会在规定的范围内波动；校准则是可以给出计量器具或计量系统在特定条件下某一输入值与输出值的关系，但到具体使用情况或是存在复合影响量值究竟怎样？也只能说该计量器具所得出的量值可能会在一定的范围内波动或可能会对复合量值产生一些影响。当然对于一些单一量或可定度或分度的计量器具是完全可以确定其与量值的关系，但在流量量值是温度、压力的复合量值，有着较多影响因素的情况下，对流量量值还没有一套完整科学的评价体系。更为简单的举例便是，检定犹如体检，全面的检查你身体各项指标是否符合医学健康指标，校准犹如单项检查你的心肺功能是否正常，他们都不能确定或者说都没有根据检查结果具体分析你身体是否能在规定的环境条件下完成万米赛跑及赛跑的成绩会是处于一个怎样的水平等。在科技迅猛发展、精益求精的今天，对涉及贸易结算量值、节能减排等流量量值的准确性受到了各方关注。简单的说，检定校准是得到准确量值的基础性工作，是必不可缺的环节，而获得准确的量值是客户期望通过检定或校准得到结果。而准确的量值往往与计量器具或计量系统前期的设计选型、现场的安装调试以及具体使用方法以及对量值评价等因素密不可分，这种准确的量值在现实中就像真值一样很难得到，但她应是我们不懈追求的目标，但是“令人满意的量值”是完全能够通过对计量器具或计量系统的正确设计选型，经过检定或校准计量器具，再到现场正确安装调试、规范的操作及量值评价体系等可控环节进行科学分析、评估得到的。其中量值评价体系是在检定或校准的基础上，建立流量量值数学模型，通过对各量值因素的科学分析获得“令人满意的量值”的一系列活动。笔者认为，基于目前需求建立的评价体系可以分为两种模式，一种是对已得流量量值进行评价，获得该量值的偏差或是修正后的值，那么“令人满意的量值”即是对量值的修正后的量值，主要是针对偏离使用条件下或控制要求很高的量值；另一种对是不同测量系统对同一量值进行测量所得量值一致程度的评价，那么“令人满意的量值”即是对量值的合理波动区间或是说两者可控区间，主要是针对结算值与监控值的差值应控制在什么范围内的问题。笔者认为，首先让客户感知获得“令人满意的量值”是提升管理工作的唯一途径，是提升企业品质控制有效方法，是公平交易的可靠保障，更是一种科学、严谨、认真负责态度的展示，当流量量值涉及到大宗贸易结算值或当需要用她来进行关键控制的时候，你都应该通过我们来获得“令人满意的量值”。计量技术机构应该为此营造用户追求“令人满意的量值”氛围，使用户对我们提供的超值服务有认同感。其次应投入人力物力进行科学研究，建立了一系列量值评价标准。“一流的企业卖标准”，创立行业新标准是直接创造了一个新行业的又一最佳策略，这些标准是要从事这个行业的企业都必须遵守的。比尔盖茨并不是创造了电脑工业，他只是把运气、能力以及机会巧妙的结合在一起，他创造了MS-DOS操作系统，而这种系统成为计算机大爆炸时代不可替代的DNA，比尔盖茨通过确立国际标准而指挥这个市场。那种认为只要拥有了检测设备、掌握了检测技术，就能够依然现在的生存下去的想法是不现实的。行业领导地位的潜规则是：只是学习不能成为领导者，领导者必须创新让别人来学。只有从“令人满意的量值”的评价标准上对行业产生影响并建立自己的领导地位，才能竞争中由被动转变为主动。其次应重新定义我们的市场范围，开辟新的市场空间从计量技术机构的现状和环境变化可以预见将来的竞争状态，为了在激烈的市场竞争中制胜，我们需要打破传统的思维模式，发明自己的游戏，使竞争对手按照我们设计的规则去竞争，从而打破原有的竞争平衡，并暂时垄断组织机构制胜的法宝，制胜的关键在于在原有基础上创造新的行业、市场与竞争空间。“令人满意的量值”并不是一个数据或结果，也不仅仅是一份量值评价报告，而是提供给用户获取“令人满意的量值”的计量技术服务，其中包括设计选型、检定或校准计量器具、指导现场正确安装调试、规范日常操作维护及建立量值监管评价体系等，这是检定或校准前延后展的价值链，这个价值链可以完整实现，也可以分开实现，但要使客户认同我们每一步的工作，逐步认知到我们各环节的关联性。这就需要我们不断的完善我们的服务体系，将产品的功能性竞争转化为服务的竞争，用服务支撑品牌的经验、技能与知识的组合能力才能形成流量检测机构的核心竞争力。“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场”市场本身千变万化，能够走在市场前面而不是跟着市场走，就能够以变制变，取得不断的胜利。最后还应要建立灵活应变的业务管理架构转型时的流量检测机构主要面临两个方面的挑战。一方面是如何保持现有的检测业务正常开展，因为现有业务是组织现阶段收入的主要来源。对于转型中的组织来说，现有业务应该保持持续发展，让客户能放心、满意地继续与之合作。另一方面是要考虑如何培育新业务，从某种程度上讲，培育、开发新业务本身就是企业转型的一个方面，新业务一开始总是看起来微不足道，前途未卜，但开发新业务是企业应对市场竞争的重要手段，也是检测机构未来收入的重要来源。所谓业务管理架构？实际上就是在原有的业务结构基础上结合量值评价体系的新业务要求所作的优化、整合和协调，核心的工作内容就是进行业务关联设计，通常包括两大方面的任务：一是“分化”，即是把量值评价体系中涉及到需完成的任务划分为具体的工作，在不同的环节通过相关的部门来承担。具体来看，首先应通过收发或业务联系中建立客户需求信息渠道，即一方面通过宣传引导，营造量值评价的氛围，另一方面进行技术沟通获取客户的真实需求并将这一信息完整传递到下一环节。其次应在检定或校准环节建立信息反馈环节，一类是在检定或校准中发现计量失准的流量计，在通过证书信息反馈用户的同时还应与用户充分沟通，看是否需要对已报出量值进行评价或帮助其进行改进；另一类是对有特殊要求的流量计，例如检定或校准的只是流量测量中的一部分，完整的流量量值需要通过其它环节才能完成的，与用户沟通后可建议用户进行量值评价以获得可靠量值。二是“整合”，即是在分工的基础上取得各层次的协调、关联运作。由于市场环境和资源条件等的不断变化，通过设备管理、人员岗位调整满足检定、校准的不同需求，在法制计量和量值评价进行关联设计并适时地推行，寻求最大的组织内部整合效果。转型与跨越不是一门复杂的学问，但他是一个长期的过程，不仅需要我们拥有一种全新的领导理念并保持创新精神，还需要我们善于发现客户新需求，并适时投入与坚持不懈的行动，并要我们与客户建立良好的双向交流通道，并始终以满足客户需求作为流量检测前进的目标动力，建立高效合理的业务模式，才有可能将战略意图执行到位。凡事物极必反，古人说福兮祸所倚，祸兮福所伏，按照自然规律，由盛而衰是必然，我们应该适时而转，抛弃一些曾经给我们带来辉煌但非方向的东西。当有一天我们站到山顶的以后，无论往哪里走，都将会是下坡，在这里踌躇只是耽误时机，这时必须明白，只有下山，才能达到对面那座更高的山峰！参考文献：1、拉里·博西迪拉姆·查兰著《转型》中国电信出版社20052、汪福安著《跨越—如何完成转型的学问》中国商业出版社20033、吴建安主编《市场营销学》高等教育出版社20034、罗伯特·卡莱文著《100天创建你的企业》经济日报出版社2003