如何在短时间内了解竞争对手

  lee ·  2011-07-25 09:18  ·  17509 次点击
场景:你刚刚得知潜在客户正在认真考虑选择竞争对手产品的可行性,并且,对于该竞争对手的实际情况不是很熟悉。一个小时后,就要与决策者团队进行会谈了,只有说服他们,你才能赢得这项业务。你手头现在所有的工具就是笔记本计算机,展示用的图片以及可以用来访问竞争对手网站的互联网连接。这时应该怎么办?
下面就要做的工作:
第一步:初步了解竞争对手的大体情况。首先要确认竞争对手的真正身份,接下来要做的,就是对一切可以找到的信息进行分析和研究。
第二步:了解对手产品或者解决方案的情况。尽管它的介绍可能非常简单,但你要寻找的是客户需要使用而产品或者解决方案中缺乏的部分。如果没有找到具体情况介绍的话,就把它看作是整体软件解决方案,而客户需要的是定制系统。
第三步:如果能找到相关白皮书的话,就进行概略了解。寻找白皮书中包含“客观”要求的行业分析部分,针对竞争对手宣传的产品优势进行分析。找出其中可能存在的缺陷,即便只是说明白皮书中的内容是付费获得的,而不是客观的事实。
第四步:了解管理层的情况。在这里你寻找的是竞争对手与项目决策者之间可能存在的历史或者当前联系。如果该联系确实存在的话,为了赢得项目,你就需要进行更多的努力。
第五步:对需求领域进行审核。你要找出竞争对手目前缺乏人力或者技术支持的领域。
第六步:快速浏览最新发布的新闻稿。找出竞争对手可能用来作为成果的实际案例。确保自己拥有相反的案例。
第七步:对展示图片进行个性化处理。通过重点介绍和明显标记等措施,来展示出你非常重视来自竞争对手的威胁。举例来说,如果竞争对手在服务方面的水平比较低,就强调自身在服务方面的优势。或者增加一些可以与竞争对手可能添加的案例相媲美的参考案例。
第八步:埋下几颗定时炸弹。将一些可能导致决策者怀疑竞争对手执行能力的问题抛出来。举例来说:“如果系统在周末宕机,而供应商不能在星期一早晨之前及时恢复的话,会发生什么事情?不象其它厂商,我们公司在周末也有足够的技术人员提供支持。”
在这种情况下,最关键的问题是动作要快,思维要敏捷。不过,如果你的时间更充裕有一个多小时的话,也可以将同样的步骤进一步深化,以提高效果。举例来说,你可以电话联系白皮书的分析师,向他提供一些业务的许诺,这样的话,如果决策者直接联系他的话,他会帮你说好话。
另一种好办法是联系竞争对手给出的参考案例,确认他们是真的对产品感到满意。你将会惊讶地发现很多参考案例已经不再是他们的客户,或者不再满意的情况。
顺便说一句,上面给出的建议是基于与理查森公司的创始人以及畅销书《完美销售》的作者琳达•理查森谈话后得出的结果。

2 条回复

KENSONSU  2011-07-25 16:55
学习学习
最大的对手是自己
:lol
1099418606  2011-07-25 16:25
了解竞争对手八步走,做到的能有几人

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